Вероятно, вы уже не первый раз слышите этот термин — парадокс выбора. Его популярность выросла благодаря Барри Шварцу и его книге «Парадокс выбора: почему больше значит меньше».
Книга Барри была частично вдохновлена исследованием Шины С. Айенгар и Марка Р. Леппера под названием «Когда выбор демотивирует: можно ли желать слишком много хорошего» .
В этом исследовании авторы описали эксперимент, в котором они показывали клиентам слишком много вариантов… в результате чего клиенты были менее склонны покупать продукт.Они не назвали это явление «парадоксом выбора» и, возможно, поэтому не так популярны, как Шварц. Но их открытие, тем не менее, было важным.
Какие продукты участвовали в эксперименте? Джемы.
Покупателям в продуктовом магазине был представлен стол с изысканным джемом, который можно было попробовать бесплатно. Если покупатели пробовали хотя бы один, им предоставлялась скидка в 1 доллар, которую они могли использовать для покупки любого джема. Было два разных стола,но в разное время: один с 6 сортами варенья, другой с 24 сортами. Эксперимент показал, что больше людей останавливались, чтобы попробовать стол из 24 сортов, но больше людей покупали джемы за столом из 6 сортов.
Таким образом, несмотря на то, что разнообразие получило трафик, оно не получило столько покупок. Их вывод? Изобилие вариантов может привести к тому, что люди вообще не выберут какой-либо вариант.
Как вы можете использовать это в своем маркетинге?
Три тактики использования парадокса выбора
1) Стандартизируйте параметры вашего продукта или услуги. Заманчиво предложить клиентам «неограниченную настройку» и десятки вариантов выбора, но это усложняет процесс принятия решений для клиентов… в результате парализуя их. Вот почему вам следует заниматься стандартизацией
Независимо от того, продаете ли вы одежду или финансовые услуги, у вас должно быть одно или два стандартных предложения, из которых потенциальные клиенты могут выбирать. Вы часто будете слышать такие варианты этого совета, как «ниша», «имейте четкое ценностное предложение» и «будьте специалистом, а не универсалом».
И хотя есть и другие причины, почему это хороший совет, сам по себе «Парадокс выбора» является отличной причиной не предлагать неограниченную настройку и персонализацию.
2) Предлагайте ограниченное количество планов.
Подписной бизнес пользуется популярностью. Но вы когда-нибудь замечали, что лучшие в своем деле редко предлагают более 3–4 вариантов? Ну, это также из-за парадокса выбора.
3) Используйте один четкий призыв к действию
Опять же, если вы попытаетесь быть «всем для всех» или предложите людям слишком много вариантов, в конечном итоге они выберут всегда присутствующий вариант «бездействия». Поэтому определите лучший призыв к действию для каждого случая и каждого контакта и используйте именно его.
Применяйте эту концепцию в дизайне своего веб-сайта, воронках продаж, в рекламе и в точках взаимодействия с клиентами.
