Организациям необходима стратегия выхода на рынок (GTM), которая использует правильные метрики и сочетание тактик или «движений» для увеличения доходов и преодоления экономических трудностей, сказал Санграм Вайре, генеральный директор аналитической компании GTM Partners, в своем выступлении на конференции MarTech Conference.
Стратегия выхода на рынок — это план организации по привлечению клиентов к покупке продукта или услуги и получению конкурентного преимущества. Она может включать в себя запуск нового продукта, ребрендинг продукта или вывод существующего продукта на новый рынок.
Вот пять рекомендаций о том, как правильно начать реализацию стратегии GTM.
1. Иметь четкую историю окупаемости инвестиций
Ваш инвестор, как и любой другой человек, заинтересованный в вашей компании, захочет получить определенную уверенность в стабильности вашего бизнеса. Поэтому стоит иметь четкую историю окупаемости инвестиций.
«Без истории окупаемости инвестиций ваши инвесторы бегут», — говорит Вайре. «Решения в большинстве компаний принимает финансовый директор, поэтому вы должны понять, как [рассказать эту историю]».
2. Чистый доход — ваша самая важная метрика
Для бизнеса более важно измерять чистый доход от удержания (NRR), чем другие показатели дохода, как например, годовой повторяющийся доход (ARR). Это связано с тем, что данный показатель, выраженный в процентах, показывает, что бизнес может расти, даже если он не приобретает новых клиентов.
Ваджре привел пример двух компаний: Первая имела годовой доход меньше (35 миллионов долларов), чем вторая (50 миллионов долларов), но имела более высокий показатель NRR — 120% против 75%.
«Даже если экономика полностью упадет, эта компания сможет удвоить свой доход, потому что у нее более высокий NRR», — сказал Вайре.
«NRR [это] показатель номер один, на котором вам нужно сосредоточиться», — сказал он.
3. Экспериментируйте с несколькими направлениями выхода на рынок
«Движение к рынку — это не только входящие или исходящие потоки, это нечто большее», — говорит Вайре.
«Каждое из них требует времени, чтобы понять, что работает», — сказал он. «Может быть, рост на основе продукта сработает для вас. А может быть, нет, потому что вы работаете для предприятий, и вам нужна другая модель. Что бы это ни было, убедитесь, что у вас есть по крайней мере две или три модели, работающие одновременно, чтобы получить эффект ореола».
4. Отправляйтесь в путь и встречайтесь со своими клиентами
Последние три года было трудно проводить личные встречи во время пандемии COVID-19. За это время маркетологи разработали новые способы проведения встреч, в том числе через серию небольших мероприятий «roadshow».
По мнению Вайре, личные встречи ничем не заменить.
«Выходите из своих ящиков и встречайтесь со своими клиентами», — говорит Вайре. «Я никогда не терял шестизначную сделку, когда лично встречался с исполнительной командой [клиента]».
5. Лидеры должны добиваться ясности и согласованности
Лидеры маркетинга также должны сделать ясность приоритетом. Ваджре выступает за то, что он называет CAT: ясность, согласованность и команда.
«Собирайте свои команды как можно чаще», — говорит Вайре. «Четко определите, куда вы идете, согласуйте, кто что делает, и убедитесь, что это командная работа, где каждый знает, какова моя роль в этом большом пироге, в этой большой операционной системе выхода на рынок».
