В течение 20 лет в области маркетинга было проведено множество самых разнообразных исследований, направленных на то, чтобы организации получили возможность лучше понимать потребности покупателей. В результате проделанной работы определилось одно особенное исследование, которое рекомендуется проводить всем компаниям, начиная с первого дня их существования – плюс/минус анализ.
Плюс/минус анализ помогает организациям собирать большое количество информации, которая позволяет им улучшить показатели продаж и привлечь новых покупателей, независимо от того сотрудничает ли компания с другими фирмами или работает с конечными потребителями. Любая организация, начиная от стартапов и заканчивая устоявшимися предприятиями, нуждается в такой разновидности актуальной, постоянно поступающей,информации. Эти данные весьма полезны для компаний, которые только выходят на рынок и активно работают над точной настройкой бизнеса в соответствии с нуждами рынка. Однако и прекрасно развитые, устойчивые производства могут использовать эту информацию для постоянного мониторинга изменения потребностей их целевой аудитории, а также для улучшения положения на рынке.
Основная идея плюс/минус анализа
Плюс/минус анализ представляет собой процесс отслеживания новых и потенциальных покупателей, выбравших вашу организацию, наравне с теми, кто не воспользовался вашим предложением (выбрал другого продавца или принял решение ничего не покупать). В течение процесса исследования можно собрать большое количество данных. Как только данные будут оценены в общем, можно использовать их для исследования возможностей внесения изменений в процесс продажи предлагаемых товаров или услуг. Данные также могут содержать необходимую информацию для офисов продаж, что позволит компании занять более выгодную позицию по сравнению с наиболее вероятными конкурентами.
Информация, кропотливо собираемая с помощью данного метода, покрывает множество областей, которые могут дать толчок для увеличения способности к заключению сделок у менеджеров по продажам, а именно:
·Что заставляет потенциальных потребителей искать товары или услуги, аналогичные тем,что предлагает ваша компания.
·Каким способом они предпочитают искать продавцов данных товаров или услуг (поиск в интернете по ключевым словам, рекомендации знакомых, конференции, услуги торговых организаций и так далее).
·Критерии, согласно которым потенциальные покупатели выбирают те или иные товары (услуги).
·Какие данные или показатели имеют наибольшее значение для потенциальных покупателей (демонстрационные мероприятия, возможность оформления кредита, личные встречи с клиентами, отзывы других покупателей и прочее).
·Как оценивается количество покупателей у других продавцов и какими путями можно достичь таких же показателей (узнаваемость марки, предпочитаемые продукты и услуги, организация процесса продаж, ценообразование и так далее).
Основные причины использования формального плюс/минус анализа
Важность проведения исследований при падении объема продаж является очевидной, однако часто попадает в категорию вещей, для которых характерно выражение: «осознание это еще не действие». Организации в большинстве случаев всецело полагаются на то, как их менеджеры по продажам оценивают причины падения или повышения объема продаж, но ведь это всего лишь один кусочек общей мозаики. Вот основные задачи, решение которых возможно при использовании постоянного плюс/минус анализа:
·Сокращение цикла продаж (уменьшение времени, затраченного покупателем на принятие решения).
·Получение реальной картины происходящего на рынке.
·Понимание особенностей конкурентов.
·Понимание внутреннего устройства данной области рынка.
·Поддержание соответствия компании потребностям рынка.
·Возможность сделать так, что покупатели будут рады, что выбрали именно ваши товары или услуги.
Подготовлено по материалам: The Secret Weapon of Research
By: Jennifer Berkley Jackson
