Немногие маркетологи будут оспаривать преимущества участия в выставках. В ходе подобных мероприятий практически любая компания может легко получить доступ к сотням, если не тысячам, высококачественных лидов.

Однако часто маркетологи чрезмерно увлекаются процессом привлечения потенциальных клиентов (лидов), забывая о важнейшей составляющей успеха выставочной стратегии: поствыставочной кампании.

Отслеживание потенциальных клиентов, пока они заинтересованы вашей компанией, – ключ к получению максимальной отдачи от затрат на выставках. Эффективная поствыставочная кампания даст вам уверенность, что время, деньги и усилия, затраченные на выставку, не пропадут даром.

Рассмотрим 6 советов, которые помогут вам превратить лидов, полученных на выставке, в ценных клиентов.

Совет № 1: разработайте систему генерации и распределения лидов.

Любая выставка, как правило, активное мероприятие. Если вы изначально не организованы, то легко можете потерять данные вашего потенциального клиента (лида) или упустить важные детали, которые могут помочь вашим специалистам-продажникам в дальнейшей работе.

Перед началом мероприятия соберите свою команду и разработайте систему генерации и распределения лидов. Все члены команды должны знать о том, как будут собираться данные лидов, кто именно будет их собирать и где они будут аккумулироваться, пока не понадобятся.

Использовать ли для лидогенерации специализированное программное обеспечение? Решать вам. Технологические решения могут упростить процесс лидогенерации, а резервное копирование поможет избежать потери данных в случае сбоя.

Совет № 2: будьте готовы записывать.

Опытные маркетологи всегда стремятся улучшить свои показатели. Взяв с собой на выставку ноутбук или планшет, вы можете легко делать заметки – позднее они помогут оценить ваши успехи на выставке (мы вернёмся к этому позже).

Записывайте всё, чем вы занимались, – делайте записи перед выставкой и после неё. Эти заметки будут чрезвычайно ценными, когда придет время анализировать результаты мероприятия.

Например, заметки о действиях каждого члена команды, работавшего на вашем выставочном стенде, помогут повысить их эффективность после выставки. Записав детали их выступлений, вы можете дать персональные рекомендации о том, как повысить результативность работы в будущем.

Совет № 3: анализируйте новых лидов.

Ваши стенды привлекали внимание множества посетителей выставки, и кажется, что затраты на освещение, дизайн стенда, маркетинговые материалы и фирменные презенты окупились. Однако цель ещё не достигнута.

Прежде чем передавать лидов сотрудникам отдела продаж, просмотрите список и избавьтесь от дубликатов данных, найдите лидов с недостающими данными и классифицируйте их как холодных, тёплых или горячих.

Если вам удастся собрать дополнительные сведения, позволяющие сегментировать лидов другими способами, это даст больше возможностей! Но простая классификация лидов как холодных, тёплых или горячих дает отделу продаж базовое представление о том, какой метод дальнейшей обработки базы новых лидов использовать в первую очередь.

Совет № 4: Оперативно отслеживайте тёплых и горячих лидов.

Помните, что ваша компания не единственный участник выставки, заинтересовавший потенциальных клиентов. Множество конкурентов добивались внимания её посетителей, важно связаться с ними быстро, пока о вас не забыли.

Оперативность отклика – в течение 24 часов – может дать вам конкурентное преимущество. По данным InsideSales, 50% покупателей выбирает компании, которые связываются с ними раньше других.

Используйте предпочтительный способ связи или несколько способов сразу. К примеру, личную электронную почту, автоматическую рассылку и телефонный звонок. Пользуясь несколькими каналами связи, вы практически утраиваете шансы на отклик.

Совет № 5: Подготовьте почтовые кампании.

Обсудим важность поствыставочных маркетинговых кампаний лидогенерации. Выставки зачастую посещают квалифицированные лиды, но это не означает, что они конвертируются немедленно.

На самом деле, до половины приобретённых вами лидов еще не готовы к совершению покупки. Убедить их предпринять определённое действие вам поможет цифровой маркетинг.

Разработка эффективной кампании по привлечению лидов требует много времени. Начинайте планировать свою маркетинговую кампанию за несколько месяцев до начала выставки. Это позволит вам протестировать её и внести необходимые коррективы.

Совет № 6: оцените результаты.

Помните, что анализ данных и оптимизация маркетинговой кампании помогут вам получить искомый результат. Анализ вашей работы после выставки поможет понять, что вы сделали верно, а что нуждается в оптимизации.

Найдите шаблон анализа выставок в Интернете или создайте его самостоятельно, ответьте на следующие вопросы:

  • Была ли эта выставка полезна для нашего бизнеса?
  • Достигли ли мы поставленной цели?
  • Было ли удачным наше месторасположение? Могли ли мы выбрать лучшее место?
  • Привлекали ли мы качественных лидов?
  • Были ли наши маркетинговые материалы и рекламная продукция достаточно эффективными?
  • Был ли наш персонал хорошо подготовлен? Как мы могли бы улучшить его подготовку?
  • Стоит ли участвовать в этой выставке снова?
  • Это лишь некоторые из вопросов, которые следует задать своей команде, чтобы получить представление об общей эффективности выставки. Проведите опрос в течение двух недель после мероприятия, чтобы из памяти членов вашей команды не стёрлись важные детали.

    * * *

    Помните, что поствыставочная кампания – одна из важнейших составляющих эффективной выставочной стратегии. Её следует тщательно продумать, дабы максимизировать выгоды.

    По материалам What's Your Post-Tradeshow Plan? Six Tips for a Successful Follow-Up Campaign