Программа конференции

Среда, 11 сентября

08:30 – 10:00

Регистрация

11 сентября, 1 день

10:00 – 11:30

"Три вещи, которые изменят В2В-продажи до неузнаваемости"

Андрей Кулинич, бизнес-тренер, консультант, доцент МИРБИС

- цифровая революция и ее последствия в четырех утверждениях
- как измениться продукт в ритейле (b2b)
- заново изобретем бизнес-процессы
- новые требования к сотрудникам

11:20 - 12:00

Кофе-брейк

12:00 – 13:30

"Лояльность клиентов: 12 точек контроля"

Анна Бочарова, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию

- этапы развития отношений с клиентами на B2B-рынках, почему лояльность – это не просто и не быстро?

- что такое лояльность, какая она бывает, какие факторы на нее влияют?

- предложение компании как маркетинговая система, что нужно знать о B2B-клиенте и его бизнесе для эффективных продаж и развития отношений?

- зачем применять customer journey mapping? Как и что анализировать по основным сегментам клиентов?

- как разработать программу формирования и управления лояльностью? Какие KPI используют при расчетах?

- как определить бюджет на удержание и развитие клиентских отношений?

- какие ошибки совершают компании при разработке программ лояльности, почему теряют прибыль?

- примеры решений из российской практики

13.30–15.00

Обеденный перерыв

15.00–16.30

Нетворкинг-сессия.

Специально организованное бизнес-знакомство между всеми участниками конференции.

16:30 - 17:00

Кофе-брейк

17.00–18.30

"Взломать систему. Как продавать практически без возражений"

Альберт Тютин, бизнес-тренер по продажам, разработчик современных технологий продаж

- Не так страшен черт, как его малюют. Природа возражений. Как они связаны с циклом созревания клиента. Как это знание использовать для их профилактики
- Нам ничего не надо… У нас уже есть поставщики… Отправьте ваше предложение по
почте… Если нам понадобится, мы сами свяжемся… Три вещи, которые уберегут ваших сейлзов от этих слов
- У вас есть только 5 минут… Расскажите мне – я передам… С чего вы взяли, что мы
захотим с вами работать? Что такое позиционная борьба, или Как не вляпаться в бета-ловушки.
- Чем вы лучше других? Почем мы должны выбрать именно вас? Чем вы отличаетесь от остальных? Приемы «Таблица сравнительного анализа» и «Экспертный обзор
существующих решений»
- Нам надо подумать… Давайте свяжемся через пару недель… В отсутствие дедлайна
решение предпочитают отложить. Как создать эффект срочности. Приемы «Окно
возможностей», «Тестовая закупка/Пилотный проект»
- Профилактика ценовых возражений

Четверг, 12 сентября

08:30 – 10:00

Регистрация

2 день , 12 сентября

10.00 – 11.30

"Лидерство в эпоху изменений или как управлять отделом продаж в современных реалиях"

Елена Жданова, тренер-практик

1. Определение лидерства руководителя по модели И.Адизеса: фокус внимания на
текущем моменте и фокус внимания на стратегии развития
2. PAEI стили руководителя, их характеристики:
3. Выявляем сильные стороны каждого стиля и зоны развития
4. Критерии и последствия неправильного управления:
- герой-одиночка
- бюрократ
- поджигатель
- горячий сторонник
5. Тест на определение личного PAEI кода
6. Индивидуальные рекомендации по корректировке кода:
- как работать с командой
- как принимать решения
- как работать с изменениями и инновациями
- построение коммуникаций

11:30 - 12:00

Кофе-брейк

12.00–13.20

«Ключевые тренды в продажах в 2019 году»

Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом"

– как изменился рынок?
– как изменились клиенты?
– как изменились каналы продаж?
– как изменились менеджеры по продажам?
– что там слышно про кризисы?
– что нам дает цифровизация?
– что нам со всем этим делать и как повысить продажи в новых условиях?

13.20–15.00

Обеденный перерыв

15.00–16.20

«Эволюция sales: влияние как технология»

Владимир Козлов, бизнес-тренер, консультант в области "Управление слоджными переговорами"

- Продажа в VUCA – мире: ловушки общения.
- Влияние или воздействие: другие правила подготовки продавцов.
- Продажи, переговоры и управления отношениями: универсальные
правила клиентских каналов коммуникации.
- «Не солите компот!»: индивидуальный стиль влияния.
- 4 макротипа «sales – men»: правила эффективности.
- «Развивай ЭТО»: эффективные технологии состояния эффективного коммуникатора.

16:20 - 17:00

Кофе-брейк

17.00–18.30

"Эмоциональный интеллект и его применение в В2В-продажах. Советы руководителю"

Инга Орлова, бизнес-тренер, консультант

  • Место EQ в продажах. Что дает EQ руководителю и продавцу?
    • Структура эмоционального интеллекта. 4 компетенции эмоционального интеллекта • Какие задачи каким эмоциям соответствуют? Выбор наилучшей эмоции в зависимости от деятельности и выполняемых задач
    • Какие эмоции способствуют повышению эффективности, снижению эффективности, а какие влияют неоднозначно
    • Стратегии управление своими эмоциями U-модель работы с эмоцией
    • Эмоции переключатели
  • Пятница, 13 сентября

    08:30 – 10:00

    Регистрация

    3 день , 13 сентября

    10.00–10.40

    "Как локальному производителю прожить без федеральных сетей. Продажи ваших товаров в рознице – альтернативные каналы"

    1. Выбор альтернативных каналов сбыта. Как уйти от федеральных сетей к регионалам и дистрибьюторам.

    2. Создание новых ценностей для партнеров. Как изменить позиционирование

    3. Распределение обязанностей в цепи поставки. Когда сеть и дистрибьютор сами захотят увеличивать ваши продажи

    4. Эффективное продвижение на территории. Как от информационного шума перейти к 100 % дистрибьюции.

    10.40–11.20

    «Оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж"

    11:20 - 12:00

    Кофе-брейк

    12.00–13.30

    «Формирование ценности как ключевой инструмент продаж: инструкция и кейсы»

    13.20–15.00

    Обеденный перерыв

    15.00–15.40

    «Продажи на входящих звонках»

    – как правильно построить систему работы с входящими звонками внутри компании,
    – как перестать терять клиентов на входящих звонках,
    – как перестать работать в режиме справочного бюро, а начать продавать сем, кто звонит,
    – какие речевые модули использовать при общении с клиентами на входящих звонках,
    – как контролировать работу сотрудников, принимающих входящие звонки от потенциальных клиентов.

    15.40–16.20

    "Современный сайт для отдела продаж: как теряются лиды и продажи"

    16:20 - 17:00

    Кофе-брейк

    17.00–18.30

    "Технология эффективной переписки с клиентами для отдела продаж"