Вопрос:

Я всегда уравнивала продажу с рассказом о товаре или услуге, но позже обнаружила, что мои потенциальные покупатели не останавливаются, когда я к ним обращаюсь. Каков наилучший путь для четкого изложения и успешной продажи?

Ответ:

Стоит признать, что покупатели стали намного более опытными, чем ранее. И стало гораздо сложнее удержать их внимание традиционными способами рекламы. Лучший способ привлечь внимание покупателя, это задавать осмысленные вопросы, соответствующие внутреннему миру покупателя. Ниже вы найдете краткое изложение техники постановки эффективных вопросов и понимание, когда их стоит использовать. Мое стойкое убеждение заключается в том, что каждый из нас должен задавать намного больше вопросов и говорить как можно меньше.

Взаимодействуя с потенциальным покупателем, вначале вы должны понять, что происходит в мире другого человека. Тогда и только тогда ваши идеи будут приняты и поняты вашим потенциальным покупателем.

Наилучший способ добиться этого - наложить ограничения на ваше собственное время для высказывания. Уложитесь в 60 секунд. Тогда есть шанс получить одобрение на продолжение беседы. Данное одобрение происходит, когда вы задаете «открытые» наводящие вопросы. Они преследуют следующие цели:

  • Ответ на них не может быть просто «да» или «нет»;
  • Не старайтесь лидировать, контролировать или пытаться манипулировать другим;
  • Дайте толчок диалогу;
  • Начните со слов "когда," "что," "как," "по какой причине" или "где";
  • Побуждайте высказывать намерения;
  • Поощряйте собеседника высказывать эмоции;
  • Подведите отчетные итоги.

В противоположность «открытым» вопросам существуют «закрытые» вопросы. «Закрытые» вопросы, в отличие от тех, что мы сейчас рассмотрели, ставят точку в построении эффективного диалога и не стимулируют развитие беседы. Таким образом, вы должны полностью избегать такого типа вопросов как средства получения допуска к следующим шестидесяти секундам времени респондента.

В течение диалога, если вы хотите убедиться, что услышали потенциального покупателя корректно, вы можете использовать тип «уточняющих» вопросов. Хороший «уточняющий» вопрос может начинаться с таких слов, как "Таким образом, если я понял Вас правильно, Вы имеете в виду, что...". Предупреждение: вы должны всегда снабжать некоторым предисловием ваш уточняющий вопрос и затем творчески перефразировать, что вы думаете об основном тезисе вашего собеседника. Но не стоит идея просто повторять то, что только что сказал ваш собеседник.

Обычно, однажды задав «уточняющий» вопрос вашему покупателю, вы можете потом использовать «развивающий» вопрос для того, чтобы повернуть диалог в нужном направлении с целью дальнейшего понимания целей и/или результатов, которые он или она хотят достичь.

В зависимости от ситуации, вы также можете использовать «прямой» вопрос, для того, чтобы «выиграть» следующие 60 секунд времени. Данные вопросы перенаправляют диалог нужным вам образом, что «развивающий» вопрос сделать не может. «Прямые» вопросы напоминают дорожную карту вашего общения и позволяют диалогу выйти на другой маршрут, на тот, который более выгоден с точки зрения раскрытия целей и потребностей покупателя.

Другой тип вопросов, который вы можете использовать, чтобы заработать следующие 60 секунд разговора - это «экспертный» вопрос. Такой тип вопросов очень полезен в определении личного отношения собеседника по тому или иному вопросу, и он может использоваться для того, чтобы дать больше информации о чьих-либо уникальных потребностях. «Экспертные» вопросы позволяют убедиться в том, что собеседник действительно вовлечен в диалог.

И в заключение, вы можете использовать, так называемые вопросы «социальной значимости», чтобы получить еще 60 секунд времени. Это косвенный способ заставить почувствовать собеседника, что его ситуация подобна ситуации других людей, с которыми вы работали. Это располагает вашего собеседника к вам, вызывает доверие к вашей информации и ощущение вовлеченности.

Разумное использование каждого типа описанных вопросов сможет поощрить вашего покупателя начать раскрывать свои эмоции по поводу предмета дискуссии.

По материалам: How to Sell in 60 Seconds by Tony Parinello