Ты – начальник отдела продаж? Сочувствую. С тебя все постоянно что-то требуют. Руководство требует выполнения плана продаж. Менеджеры по продажам требуют возможности давать больше скидок, лучших условий в офисе, ответов на сложные вопросы клиентов и т.д. Все требуют, и мало кто что-нибудь дает.

Вот я сегодня решил дать – дать несколько советов, которые помогут сделать твою работу чуть более эффективной. Их всего пять, так что прочитать заметку будет легко. А следующие советы будут в новых заметках. Так что если понравится – stay tunned, как говорят наши друзья из мира телерадиовещания.

Совет первый. Обязательно продавай сам.

Начальник отдела продаж обязательно должен сам заключать сделки с клиентами. Да, у тебя и без этого работы полно. Да, ты шел на должность начальника, в том числе и потому, что тебе надоело звонить клиентам, слушать их отговорки и что-то им постоянно предлагать. Ты хотел избавиться от этого бремени, перестать таскаться на встречи, спокойно сидеть в офисе подгоняя других. У меня для тебя плохая новость: так не пойдет. Если ты не будешь сам продавать, ты не сможешь управлять продавцами. У тебя не будет достаточного авторитета, чтобы говорить им, что и как они делают неправильно. Они либо вслух, либо про себя всегда будут говорить тебе: легко тебе учить, а ты сам попробуй, продай. То, что ты до этого оттрубил продавцом от звонка до звонка пять лет уже никого не волнует. Прошлых заслуг не бывает. Сейчас и сегодня ты должен общаться с клиентами и показывать своим сотрудникам, что продавать реально. Этот товар, в этой фирме и по этим ценам. И таким образом лишать их любимых отговорок типа у нас дорого, плохой товар и фирма что-то не очень. Кроме того ты должен держать руку на пульсе того, что происходит на рынке. Иначе ты будешь довольствоваться искаженной картиной, которую тебе будут рисовать твои продавцы. А искажать ее они будут обязательно. Иногда в свою пользу, а иногда просто по глупости. Ты должен сам говорить с клиентами, слушать что они говорят про рынок и про свой бизнес. И корректировать на основе этого стратегию и тактику продаж всего отдела. Не надо продавать с утра до ночи. У начальника отдел продаж полно другой работы. Но процентов 25-30 своего времени потратить на это надо. Мелочевку отдай менеджерам. Оставь себе крупных клиентов и работай с ними. И с теплыми и с холодными, чтобы не потерять хватку. Ты всегда сможешь продать на большую сумму, чем твой менеджер. Потому что ты умный и опытный, иначе ты бы не стал начальником. Это еще одна причина, почему надо продавать самому – так и финансовый результат всего отдела станет лучше.

Совет второй. Тщательно изучай звонки своих менеджеров.

Если в твоем отделе не ведется запись всех звонков, которые делают продавцы – срочно это исправь. Существует масса технических решений, которые позволяют это делать. Но делать это нужно обязательно. Иначе у тебя не будет полной картины того, как идут продажи, и ты не сможешь понять, что пошло не так. Изучай записи звонков. На все не хватит времени. Изучай выборочно. Смотри, что делают не так те, у кого не получается. В семидесяти процентах случаев причина неудач будет в работе менеджера – либо хромает знание продукта, либо не применяется техника продаж. Это можно выявить только таким контролем. Где-то окажется, что менеджер не слышит клиента, понимает все не так, отвечает не на поставленные вопросы. Где-то просто не дожал, хотя клиент был готов покупать. Где-то психанул и после пятого возражения начал огрызаться. Слушай звонки. А некоторые выноси на планерку с менеджерами и разбирай прилюдно, показывая ошибки и остальным. Это производит сильное впечатление и заставляет продавцов задуматься о том, как каждый из них ведет беседу и как бы не оказаться на таком разборе на следующей планерке. Ну и, конечно, зная, что звонки пишутся и анализируются, менеджеры меньше халтурят и четче отрабатывают скрипты.

Совет третий. Уделяй больше внимания адаптации новичков.

Ты тратишь время на поиск и обучение новых продавцов, а они, посидев неделю, убегают с криком «наверное, это не мое». Или просто молча исчезают. И ты как Сизиф начинаешь снова катить камень в гору – собеседования, обучение и … Ну ты понял. Часто так происходит от того, что начальник отдела продаж недооценивает такой важный этап как адаптация. Представь себя на месте новичка. На твою голову свалился огромный объем новой информации, который ты должен выучить в кратчайшие сроки. Да еще и куча новых людей, которые смотрят на тебя с любопытством, а как их зовут всех хрен запомнишь. Да еще посадили на шатающийся стул и на клавиатуре залипают три кнопки. И монитор какой-то маленький и от кондиционера дует. Ты скажешь, но продавец же должен быть бойцом, а не размазывать сопли. Верно. Должен быть. В теории. А на практике все живые люди и всем хочется комфорта, понятности и покоя еще желательно. А тут столько суеты, никак не запоминаются твои дурацкие ассортиментные позиции, начальник все время занят и не помогает, а где тут курилка никто не сказал, а зарплаты ждать еще целый месяц. Да ну его все к лешему! Пойду домой. Так примерно рассуждает каждый второй новичок. А если ты возьмешь его за руку, все покажешь, со всеми познакомишь , составишь не слишком стрессовый план обучения и внедрения и будешь несколько раз в день спрашивать как у него дела и поддерживать, то адаптация пройдет намного более безболезненно, и есть шанс, что он не убежит, а втянется и начнет продавать.

Совет четвертый. Регулярно встречайся с каждым продавцом один на один.

Хороший начальник должен все знать про своих подчиненных. Что у них в душе, что их мотивирует, что их угнетает. Какие проблемы в семье. И так далее. Для этого надо с ними общаться. Назначай каждому индивидуальные встречи по определенному графику. Разбирай на них и рабочие вопросы, давай подсказки, что сказать тому или иному клиенту, как перестроить работу с базой или, что поправить в тайм-менеджменте. И говори по душам. У тебя с каждым сотрудником должны быть определенные личные отношения. Не дружба и панибратство – это вредит работе. А личные отношения двух человек, занимающих разные позиции в компании. Они должны всегда помнить, что ты руководитель. Но при это вполне возможно выйти за рамки формальных взаимоотношений и строить человеческие. Ты должен быть не только формальным лидером, но и неформальным. Обладать человеческим авторитетом. А для этого тебе надо потратить время и найти к каждому ключик. И помогать надо не только по работе. Тогда и в ответ будет легче получить человеческое отношение к рабочим задачам, которые ты ставишь. И люди будут стремиться тебя не подводить. Все равно, конечно, подведут. Но может быть в меньшем количестве ситуаций.

Совет пятый. Не ищи гения продаж, выращивай сам.

Очень многие начальники отделов продаж мечтают о том, что вот сейчас-то на наше объявление о вакансии откликнется бог продаж. Он придет к нам в компанию и тут мы как заживем! Все продадим. Планы перевыполним. Но годы идут, а бог продаж по-прежнему работает где-то в другом месте. Не ждите волшебника в голубом вертолете. Он скорее всего не прилетит. Он уже работает, уже зарабатывает и причины что-то менять у него нет. Зачем идти в новую фирму, где непонятно что с клиентской базой, где скорее всего все лучшие клиенты уже розданы другим продавцам и где совершенно непонятно хороший продукт или нет. Если классный профессиональный продавец вдруг остался без работы, у меня большой вопрос – а действительно ли он такой классный. Ну и есть вторая мечта начальника отдела продаж – переманить звезду. И тоже не лучший вариант. Сегодня он предал своего работодателя, ушел к тебе польстившись на золотые горы, которые ты ему наобещал, а завтра также убежит еще куда-то. Зачем это тебе? Бога продаж надо выращивать. Брать новичка. Учить, сопровождать, руководить. Быть ему и мамой, и папой, и коучем и психоаналитиком. И довести его до высокого уровня профессионализма. И дать хорошую мотивацию, чтобы не смотрел все время налево. И если в твоем отделе будет 5-6 таких профессионалов, ты горы свернешь. Да, это не быстро. Но результат того стоит. Будут и те, кто научится и убежит. И должен быть к этому готов. Поэтому не делаем ставку на одного. Растим сразу несколько. Кто-то уйдет, а кто-то останется. Ну и тот, кто уйдет, успеет принести перед этим тоже какой-то результат.

А если нужен более глубокий и детальный разговор об актуальных инструментах для начальника отдела продаж – приходите 11-13 сентября на нашу конференцию «ПРОДАЖИ-2019». Посмотреть программу и подать заявку на участие можно на сайте:

https://clck.ru/GzdJ7

http://conference.image-media.ru/anonsy-konferencij/prodazhi/b2b/

Тимур Асланов,

главный редактор журнала "Управление сбытом"